记者｜肖芳

过去三年，直播带货主播卢小开的经历就像坐过山车一样跌宕起伏。 

他的家乡在黑龙江省双鸭山市的一个小山村，紧邻俄罗斯，父辈们大多以上山采山货为生，生活辛苦而拮据。走出大山闯荡一段时间之后，卢小开放不下还在村子里的父母，也经常回忆起村里的生活，便又回到家乡。

(资料图片仅供参考)

他成为一名短视频创作者，分享山村里的风景以及采山货的经历，持续了七八个月并没有太大起色。

直到2020年初，疫情期间，卢小开火了。在他看来，这是因为大家都待在家里，让短视频的流量变得特别高，平均三个月涨100万粉丝，最快的一次24小时涨130万粉丝。来自浙江、广东、北京、上海等地的粉丝通过他的镜头了解东北山村的风光，也对他镜头里的松子、木耳、灵芝等山货感兴趣，卢小开就这样走上了直播带货之路。

2021年，卢小开的生意爆红，一年的销售额达到上亿元——这是他没敢想象过的成功。在这一年，他有了自己的公司，一年发出去了几百万个快递，在直播间卖掉了几乎全县的山货，成为县里的明星。

卢小开在直播中。受访者供图

但2022年，由于疫情反复，卢小开遭遇了前所未有的焦虑。最难的时候，他的公司全员停工待岗，一个月的成本开支将近30万元，很多资金还压在货上，资金链都快要断了，跟着他干的兄弟们也垂头丧气，重新谋划出路。

好在他挺过来了。新的一年，卢小开已经做好了规划，他希望能把更多山村里的农产品销售出去。 

以下是卢小开的自述，界面新闻编辑整理：

我家乡的冬天长达半年，每年5月才能上山采摘新鲜的山野菜。 

村子交通不便，村民只能等吉林来的货车收购，没有其他销售渠道。2022年5月，正值吉林疫情非常严重，吉林的货车在我们这里无法下高速，在持续20天的山野菜采摘季，村子里一辆货车都没有。

这波疫情开始之初，我就和合伙人商量过，如果没货车进村来收，我们公司可以收购一些卖，但如果全部山野菜都交给我们消化，我们可能承受不了。首先是资金问题，山野菜的量特别大，如果全部都收购过来，需要上百万的资金，很可能压货就把我们压死了。而且，山野菜能够保存的时间不长，收购回来第二天处理不了就要扔掉不少，发货时效和耗损也是我们必须要面对的问题。

村民们采山野菜非常辛苦，凌晨三四点就要上山，突然断了销售渠道，一年中一大半的收入就要断。很多人来求着我们收购，我们根本无法拒绝，只能迎难而上。

受访者供图

为了解决山野菜的保存问题，我们在县城投入几十万建了个小型粗加工工厂。村民们一般上午九十点采完下山，我们十一点到村里收购，下午三四点把山野菜从各个村运到加工厂，先进行焯水去砸，再冷却，用饱和盐水腌制一晚上，第二天用真空包装包起来。山野菜保存十多天是没什么问题的，这样我们就可以向全国各地发货。 

库存问题也非常棘手，当时我们联系了冷库，一旦卖不掉，只能先腌制成酸菜冻起来，等冬天再卖。毕竟是生鲜，我们当时面临的压力非常大。后来，我们想到了预售：结合我们的工厂的加工能力，先在直播间预售几万单，再根据预售的量去找村民收购，这样心里更有底一些。

没想到我们收购的山野菜还没够卖，后来我们不只是在自己村子里收，还到县城的其他村里收购，这一波疫情带来的冲击算是平稳度过。只是没想到，我们下半年面临的困难更大。

2022年10月下旬，我们这里已经是冬天，山货采摘季结束，我们直播间开始卖蜂蜜、木耳等保存时间比较长的农产品。但当时全国多地疫情都比较严重，快递很难发出去，我们尝试着往外发，但发出去就被退回。持续了很多天我们一天发出一万多个快递，有一半被退回来，但快递费是花了的，包装材料也坏了，算下来退回一个快递我最少损失5块钱。 

后来我们干脆停工了，停工之后我更加焦虑。没有活儿干，但公司每个月要发出去十几万的工资，再加上其他费用，一个月就将近三十万，相当于我每天一睁眼就欠一万块钱，很快就没有原来那个斗志了。我一到公司，每个人都垂头丧气的，我这里干不下去，他们要重新谋划出路。

放开之后，我们终于又开工了，订单也在陆续发货中。去年我们公司受疫情影响挺严重的，大家都很不容易，春节放假前，我给公司的兄弟们发了很多礼品，感谢他们辛苦的付出。我鼓励他们说，今年公司的一个重要发展方向就是多培养人才，送他们出去学习。我不会给他们的工资定上限，每个人赚多少钱，全凭他们能力到什么程度，我希望每个人都能上进，继续保持原来的干劲儿。

我公司二十几个人，要么是朋友，要么是同学，他们原来和我一样，在外地打工。直播带货生意做起来之后，我挨个给他们打电话，邀请他们回来一起干。他们和我一起干时间长了，都不想再往外跑了。原来村里的年轻人都外出打工，村子只剩下我父母这一代上年纪的人，现在大家都回来在家门口就能赚一份钱，我感觉特别开心，我的希望就是村子还能像我们小时候那样热热闹闹。

我们村子比较偏远，村民每年主要靠采摘季卖山货赚点钱，收入水平很低。想让他们有更多收入，不能只靠采摘季二十来天去赚钱，还可以把山里更多东西开发成产品，增加他们的收入。一年多收入五六千块钱，对他们来说就很高了。去年因为疫情影响，我们没来得及开发新产品，今年准备搞起来。

受访者供图

我们已经和本地的山葡萄酒酒厂谈了合作，村民们负责上山采山葡萄，酒厂负责收购，我们再帮酒厂卖酒。因为这和山野菜成熟的季节不同，相当于村民又可以多一份收入。我们还和本地的四五家食品厂合作，把山上很多原来没有被利用的农产品开发，如果肯吃苦的话，一个人能多收入一两万块钱，这相当于他们原来收入的三分之二了。因为涉及到上千户村民，我们给本地村民带来的增收就超过千万元。

今年，除了自己卖之外，我还希望能扩展销售农产品的渠道，毕竟一个人的力量是有限的，大家的力量是无限的。我希望能把这些特色农产品做成供应链，让其他头部主播、明星也能在直播间卖，这样农产品才不会产生滞销。

同时，我还参与了抖音乡村守护人计划，平台的老师们会解答一些平时不太注意的问题，避免踩坑。这样我们也能少犯错，少走弯路，在直播带货的路上走得更稳。 

经历了去年的种种不确定性之后，我意识到不能再像以前那样自己小打小闹去做事了，得想得更远，考虑得更多，不能只想去年我卖了多少钱，今年要卖多少。互联网变化太快，我们要多和平台和其他主播交流，紧跟潮流，这也是我的责任。