作者：张佳

编辑：山隹

" 今天有谁已经在牌桌上？我认为中国没有一家企业，中国的创业企业，已经确定在下一次的牌桌上的，还没有。"6 月 15 日，小鹏汽车 CEO 何小鹏在一个演讲中这样说道。在何小鹏看来，尽管目前中国的汽车行业非常卷，但无论是自主品牌还是合资品牌，国有企业或是民营企业，至今没有一家拿到上岸的船票。" 所以我觉得今天不用太担心。" 何小鹏说道。

随着去年小鹏因为 G9 上市失利，其销量从新势力中的第一滑落，目前其月销量仅 7,000 辆上下，而另一方面，以增程产品为卖点的理想销量今年持续上升，月销量逼近 3 万辆。这也使得理想汽车 CEO 李想在今年多次输出观点，比如毛利率 15% 是基本线等观点，这对还处于亏损之中的小鹏、蔚来等都受到了不小的压力。

(相关资料图)

那么，理想是否拿到了上岸的船票了？何小鹏并不这么认为。在演讲中，何小鹏说这个时代变化太快了，而汽车行业更甚，用 " 各领风骚三五年 " 已无法形容，而是 " 各领风骚一两年 "。确实如此，在最近三年时间中，蔚来、小鹏、理想都轮流坐庄在新势力交付榜上当过第一。理想目前还未进入纯电市场，其增程产品也正面临着老牌自主更优秀的增程乃至插混产品的挑战。

而近期，小鹏的重磅产品 G6 正进入上市阶段，该车预售后获得了 25,000 个订单，开局还算不错。" 无论是在各领风骚一两年里，还是其他时间，都不要服输。" 何小鹏说道。其认为，在这一场汽车行业的大变革之中，未来 5 年才是最核心的。何小鹏此前曾说，300 万辆年销规模只是入场券，而车企活下去的门槛是 500 万辆。他认为，汽车行业淘汰赛刚刚开始，明年燃油车销量将加速下行，十年后主流汽车公司将只剩 8 家。

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三大调整决胜未来 5 年

在这个为期五年的淘汰赛中，小鹏还有机会。" 未来五年里面要做好，我觉得最重要的不是说把营销做好，不是把产品规划做好，或者全部都从原来的汽油车到混动或者到纯电，我觉得第一重要的是整个组织的调整。" 何小鹏认为，大象转身难的原因，关键在于组织有没有能力把头部力量的想法变成身体有效率的行动力。如果没有，那便需要在组织上进行调整。

小鹏汽车早在去年二三月便开始在各个方面做优化调整，结果发现调整难度非常大。何小鹏反思到，虽然目标进行调整，但组织里面所有人的思想、行为、流程、效率、工具、策略、方法全部都是在过去的记忆里面去打造的。如果不能调整组织思维，调整整个策略工具，变化很难发生，最后的结果便是 " 将原来的结果包装成一个新的名词 "，这无异于换汤不换药。

自从去年 9 月份 G9 上市后，小鹏便开始在内部进行组织上的大调整。今年 1 月 28 日，何小鹏发全员信称公司存在战略没有连续性、组织能力差导致部门低效、产品与营销割裂等多种弊病。两天后，小鹏官宣前长城汽车 " 二把手 " 王凤英出任小鹏汽车总裁，全面负责公司的产品规划、产品矩阵和销售体系。除王凤英外，还陆续有其他外部高管加盟小鹏。这掀开了小鹏大变革序幕。

据悉，目前小鹏已完成了将汽贸和销售两个部门合二为一，将大量的大中台放变成小前台；将原来各条业务线做好服务，转变为由统一的服务端管各个业务的服务；加大了扁平管理和新工具的使用；并且着重于销售端的培训指导和降低 SKU 等工作。何小鹏认为，小鹏汽车最近在做的变革非常有效果，但是变化才刚刚看到，其预计在未来的半年后，会看到小鹏巨大的变化。

其次，则是对整个面对未来的产品规划、创新跟运营能力的提高。" 像我们以前一样，做一款车，把它做出来，把它做快，已经远远不够了，新一代的战争不一样了。" 何小鹏说道。以 G6 为例，官方标注续航为 755km，得益于 800 伏碳化硅等技术，G6 的实际测试续航为 800km；同时搭载了小鹏 XNGP 辅助驾驶。何小鹏认为，小鹏汽车通过科技的创新，让企业的成本大幅度下降，同时让客户的满意度也有了相当比例的提高。

最后则是营销体系的变革。以前都是 Agency 的模式，而包括小鹏在内的大部分新势力都采用了自营的模式。何小鹏坦言，这种模式存在非常多的问题。在这种情况下，小鹏汽车把原来的 4 个销售大区调整为 25 个区域，主管直营门店的小鹏汽车贸易公司实体与管理授权经销商的 UDS 即用户发展服务中心合并。同时，加大了扁平管理和新工具的使用，并在着重于销售端的培训指导和降低 SKU，进一步提升效率。

何小鹏表示，通过营销不仅仅要获得销量和赚钱，更要考虑品牌和长期逻辑，这便是小鹏在营销方向上的最大变化。而只有做到这三点，且真正做得快和做好，才有可能争取到上岸的船票。

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目标中国第一

在一系列调整之下，小鹏汽车销量也稳住了阵脚。数据显示，5 月份，小鹏汽车共交付新车 7,506 辆，环比增长 6%。据何小鹏此前介绍，从本月开始 P7i 产能将得到显著提升，交付进程将加速。与此同时，全新车型 G6 预定量也初显爆款潜质。该车于 6 月 9 日开启预售，预售价格为 22.5 万元。据小鹏官方数据，G6 在开启预售两天后已经收获了 2.5 万个订单。至于最终转化效果如何，还有待正式上市后做进一步观察。

而在经营上，小鹏汽车今年一季度营收为 40.3 亿元，同比下降 45.9%，环比下降 21.5%。其中，受到交付量减少和新能源补贴退坡影响，汽车业务收入为 35.1 亿元，同比下降 49.8%，环比下降 24.6%。" 在交付量上从去年第三季度开始，小鹏会有连续 4 个季度的挑战期。我们相信从三季度开始，小鹏会重新进入到市场的产品销量，团队的士气，客户满意度跟品牌口碑的正循环里面。" 何小鹏此前在一季度财报沟通会上如此表示。

在 6 月 15 日，何小鹏再次强调今年三季度将是小鹏汽车的拐点，不过略微修正了一下说法。" 从今年三季度开始，小鹏会走入微弱的正循环，就是一点点的正循环，但从今年三季度开始的一整年，小鹏的正循环速度会加速。" 何小鹏表示。值得注意的是，从正循环到微弱的正循环，说明小鹏对恢复正常水平的时间点延后了。这一点与蔚来比较类似。6 月 9 日，蔚来汽车 CEO 李斌在 2023 年一季度财报沟通会上表示，此前设定的盈利时间点往后推迟一年。

按照规划，今年四季度 G6 的销量将达到 P7 全部销量的 2 倍以上，成为小鹏汽车销量主力。届时，小鹏汽车有望站上月销 2 万辆的关口。何小鹏表示，三季度不仅仅是销量拐点，更是团队的士气，客户满意度跟品牌口碑的拐点。何小鹏预计，从 2024 年三季度到 2025 年年底，小鹏将进入超高速的正循环。

与此同时，何小鹏也给小鹏汽车定了新的目标——中国第一。对于这一个看起来十分 " 狂妄 " 的目标，何小鹏表示：" 起码要首先有这个想法，没这个想法你永远做不到，有了想法才有可能做得到。"同时，何小鹏也向自己、向同行喊话：" 要‘不服输’，永远不要相信你会失败，任何情况你都会走出来。"

但创业也要做好最悲观的预测，何小鹏说 " 愿赌要服输 "。" 我看到新造车企业在过去时间有很多变化，从我的角度来看，一定要愿赌服输。如果要输之前，要让合作伙伴、客户、员工开开心心的，这是我一个很基础的要求。" 何小鹏说。

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